PILARES BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

PILARES BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. 

Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. 

El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

-- El negociador asume una posición inicial “ancla” y se defiende intentando no ceder frente a las demandas del otro.

-- Si el otro adopta la misma táctica, se efectúan concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente a cambio de las concesiones de su contraparte.

-- Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.

-- Tácticas como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes. Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que no se logre.

-- El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

NEGOCIACIÓN POR INTERESES

Se debe concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes; buscando el provecho mutuo: que cada uno resulte ganador al desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea, separando a la persona de los problemas, cerciorándose de no abusar del poder y lograr satisfacción.

Esencialmente la negociación por intereses representa un proceso GANAR-  GANAR, Es un beneficio para todos.

Se deben tener en cuenta aspectos como:

• comprender los intereses propios y los de la otra parte.

• Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones que se  asume.

• Comprender que cada parte tiene muchos intereses y jamás suponer que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses.

• La búsqueda de los intereses básicos que están motivando a todas las    personas lo cual permitirá progresar en la negociación.