LA FORMA CORRECTA DE HACER UNA NEGOCIACIÓN

La negociación  consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.

EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACIÓN

La  idea  de  acercamiento  entre  dos  partes,  implica  la  existencia  de  una distancia  entre  ellas,  y  estos  términos  corresponden  al  lenguaje  habitual  de  la negociación.

Negociar significa  moverse.  Nos  movemos  de  nuestra  posición  más favorable  (P.M.F.) hasta  llegar  a  un  punto  aceptable  para  ambas  partes. 

Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de  cada  una  de  las  partes  son  las  que  deciden  la  localización  de  este  punto  de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.

Cada una de  las partes  si  pudiera  elegir  libremente,  elegiría  la  posición  más  favorable  para  sus intereses. Estas posiciones están  representadas por los extremos del diagrama. Es muy  poco  probable  que  una  parte  logre  convencer  a  la  otra  para  que  acepte  su P.M.F.

Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse haría que las partes prefirieran romper la negociación a acepta un acuerdo.

El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor parte de negociaciones estos dos segmentos se fingen. 

En el intervalo en el que se fingen, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.

Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese campo. La situación

concreta de tal punto dependerá del poder relativo de las partes y de su habilidad

para negociar.

El intervalo que separa el punto más favorable del límite puede ser grande o pequeño. Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, están refiriéndose a la distancia que separa ambos puntos.

En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona común. En dichas circunstancias las negociaciones quedan estancadas, salvo que una o ambas partes recurran a una postura de fuerza con el fin de convencer a la otra parte para que reajuste su límite.

También puede ocurrir que haya que modificar la P.M.F. y el límite

establecido durante la preparación de la negociación porque surjan nuevos datos o 

circunstancias una vez iniciadas las negociaciones.

El proceso de negociación trata, en primer lugar, de llegar al campo de

intercambio o zona común y una vez en él encontrar un acuerdo.

                                                                                                                  

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 

(“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”)

negociación  satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la 

mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando 

Una  buena  preparación  es  el  camino  más  seguro  para  llegar  a  una 

lleguemos a ella.

Un  negociador  mal  preparado  tiene  que  limitarse  a  reaccionar  ante  los acontecimientos,  nunca  podrá  dirigirlos.  Un  negociador  deficientemente  preparado demuestra  antes  o  después  que  no  sabe  de  lo  que  está  hablando  y  ante  esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.

La  fase  de  preparación  es  fundamental  para  el  posterior  desarrollo  de  la negociación  y de ella depende en gran medida la  consecución de los objetivos que nos planteemos alcanzar.

La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de los objetivos.


La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas  brillantes  y  hacer  propuestas  desconcertantes  e  inesperadas  en  la  mesa  de negociación,  sino  en  llevar  todo  el  proceso  bien  preparado  y  previsto  desde  el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. 


Si estamos pensando sobre la  marcha  los  argumentos  para  defender  nuestros  intereses,  incurriremos  en  un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles.

Es  muy  frecuente  que  los  negociadores  dediquen  el  tiempo  reservado  a  la 

preparación  ensayando  los  argumentos  que  van  a  utilizar  para  defender  sus 

posiciones atrincheradas  y atacar las de la otra parte. 

El mal negociador mide su éxito por los puntos que marca a su contrario.

El factor decisivo en nuestra preparación es la relación de fuerzas existentes entre nosotros y nuestro opositor a la hora de negociar los temas en conflicto. 

En  términos generales, cuanto más fuerte sea nuestra posición, más poder tengamos, menor tiene que ser nuestro margen de negociación.

La negociación parte del hecho de que ninguna de las partes tiene un poder absoluto, lo que significa que ambas partes tengan el mismo poder.

 La estimación de poder de negociación propio y del opositor es cosa muy subjetiva en la que cabe

gran margen de error.

 Nuestro poder aumenta si el no alcanzar un acuerdo perjudica a nuestro opositor más que a nosotros.

En la fase de preparación se debe definir que es lo que se pretende conseguir  y cómo conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación en un cierto número de temas clave: establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra parte, obtención de información, estrategia y reparto de roles/tareas cuando negociemos en grupo.