CARICATURAS

EL ENTORNO DE VENTAS

EL ENTORNO DE VENTAS

El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean molestados, donde puedan conversar,... bueno, de acuerdo a lo que estés buscando con esa persona querrás un ambiente especial. En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar.

Aunque se tenga al mejor vendedor del mundo en una organización, si no se crea el entorno necesario para realizar la venta, muy probablemente se convertirá en un vendedor más. Y es que el entorno puede convertirse en un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante para no cerrar los tratos.  Te habrá sucedido que ves una prenda en una vitrina y te encanta, pero cuando entras al almacén encuentras que no es lo que esperabas, el local está sucio, los dependientes no te atienden bien, en fin, así te guste no la vas a comprar ahí, tal vez en otro lugar la encuentres...  pero también se da el caso contrario, viste una prenda en el aparador que apenas te llamó la atención pero cuando entraste al local, quedaste fascinado por la atención de los vendedores, la imagen del sitio y te animaste a comprarla... como ves, el entorno perjudica o ayuda a la venta.

LOS CUATRO ELEMENTOS DEL ENTORNO

El entorno cuenta básicamente con cuatro elementos:

1.  EL CONTEXTO COMPETITIVO 

En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto directos como complementarios.  Por ejemplo, para un restaurante ubicado en un centro comercial su competencia directa son los demás restaurantes que se localicen dentro del centro comercial o en la zona de influencia del centro; también ubicamos los catálogos de productos y servicios nuestros y de nuestros competidores, a nuestros proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales.  Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero también nuevas amenazas, por lo general, está fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera.

2.  LA IMAGEN

La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la organización, como la imagen personal, crea la primera impresión en el cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera impresión, es más, muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se habrá formado una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso de que la haya).  La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo a esa primera impresión el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad y viceversa.  La imagen, como componente del entorno, potencia o dificulta la venta, dependiendo de qué tan positiva o negativa resulta para el potencial consumidor.

3.  LAS INSTALACIONES

Este componente está totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos fundamentales:

·         La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como la iluminación, la temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible labor de merchandising que se despliegue.

·         La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y el trato al cliente, la organización de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de todas las personas, tanto entre empleados como entre empleados y directivos.

El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia sino ser organizados y eficientes.

4.  LOS EMPLEADOS

Los aspectos que el cliente evalúa son:

·         La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión que queremos que el cliente se lleve con relación a lo que somos.

·         La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre esperan una excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.

·         Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está en una entidad sólida.  Honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.

Con un entorno apropiado extendemos una invitación al cliente a quedarse y hacer negocios con nosotros

El entorno que  se reconocemos en la situación planteada es un entorno  en contexto competitivo ya que son 4 participantes que representan una competencia entre si.

PILARES BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

PILARES BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. 

Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. 

El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

-- El negociador asume una posición inicial “ancla” y se defiende intentando no ceder frente a las demandas del otro.

-- Si el otro adopta la misma táctica, se efectúan concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente a cambio de las concesiones de su contraparte.

-- Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.

-- Tácticas como demoras, amenazas de rompimiento, la inmovilidad, se tornan comunes. Aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que no se logre.

-- El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

NEGOCIACIÓN POR INTERESES

Se debe concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes; buscando el provecho mutuo: que cada uno resulte ganador al desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea, separando a la persona de los problemas, cerciorándose de no abusar del poder y lograr satisfacción.

Esencialmente la negociación por intereses representa un proceso GANAR-  GANAR, Es un beneficio para todos.

Se deben tener en cuenta aspectos como:

• comprender los intereses propios y los de la otra parte.

• Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones que se  asume.

• Comprender que cada parte tiene muchos intereses y jamás suponer que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses.

• La búsqueda de los intereses básicos que están motivando a todas las    personas lo cual permitirá progresar en la negociación.

LA FORMA CORRECTA DE HACER UNA NEGOCIACIÓN

La negociación  consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.

EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACIÓN

La  idea  de  acercamiento  entre  dos  partes,  implica  la  existencia  de  una distancia  entre  ellas,  y  estos  términos  corresponden  al  lenguaje  habitual  de  la negociación.

Negociar significa  moverse.  Nos  movemos  de  nuestra  posición  más favorable  (P.M.F.) hasta  llegar  a  un  punto  aceptable  para  ambas  partes. 

Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de  cada  una  de  las  partes  son  las  que  deciden  la  localización  de  este  punto  de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.

Cada una de  las partes  si  pudiera  elegir  libremente,  elegiría  la  posición  más  favorable  para  sus intereses. Estas posiciones están  representadas por los extremos del diagrama. Es muy  poco  probable  que  una  parte  logre  convencer  a  la  otra  para  que  acepte  su P.M.F.

Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse haría que las partes prefirieran romper la negociación a acepta un acuerdo.

El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor parte de negociaciones estos dos segmentos se fingen. 

En el intervalo en el que se fingen, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.

Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese campo. La situación

concreta de tal punto dependerá del poder relativo de las partes y de su habilidad

para negociar.

El intervalo que separa el punto más favorable del límite puede ser grande o pequeño. Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, están refiriéndose a la distancia que separa ambos puntos.

En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona común. En dichas circunstancias las negociaciones quedan estancadas, salvo que una o ambas partes recurran a una postura de fuerza con el fin de convencer a la otra parte para que reajuste su límite.

También puede ocurrir que haya que modificar la P.M.F. y el límite

establecido durante la preparación de la negociación porque surjan nuevos datos o 

circunstancias una vez iniciadas las negociaciones.

El proceso de negociación trata, en primer lugar, de llegar al campo de

intercambio o zona común y una vez en él encontrar un acuerdo.

                                                                                                                  

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 

(“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”)

negociación  satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la 

mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando 

Una  buena  preparación  es  el  camino  más  seguro  para  llegar  a  una 

lleguemos a ella.

Un  negociador  mal  preparado  tiene  que  limitarse  a  reaccionar  ante  los acontecimientos,  nunca  podrá  dirigirlos.  Un  negociador  deficientemente  preparado demuestra  antes  o  después  que  no  sabe  de  lo  que  está  hablando  y  ante  esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.

La  fase  de  preparación  es  fundamental  para  el  posterior  desarrollo  de  la negociación  y de ella depende en gran medida la  consecución de los objetivos que nos planteemos alcanzar.

La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de los objetivos.


La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas  brillantes  y  hacer  propuestas  desconcertantes  e  inesperadas  en  la  mesa  de negociación,  sino  en  llevar  todo  el  proceso  bien  preparado  y  previsto  desde  el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. 


Si estamos pensando sobre la  marcha  los  argumentos  para  defender  nuestros  intereses,  incurriremos  en  un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles.

Es  muy  frecuente  que  los  negociadores  dediquen  el  tiempo  reservado  a  la 

preparación  ensayando  los  argumentos  que  van  a  utilizar  para  defender  sus 

posiciones atrincheradas  y atacar las de la otra parte. 

El mal negociador mide su éxito por los puntos que marca a su contrario.

El factor decisivo en nuestra preparación es la relación de fuerzas existentes entre nosotros y nuestro opositor a la hora de negociar los temas en conflicto. 

En  términos generales, cuanto más fuerte sea nuestra posición, más poder tengamos, menor tiene que ser nuestro margen de negociación.

La negociación parte del hecho de que ninguna de las partes tiene un poder absoluto, lo que significa que ambas partes tengan el mismo poder.

 La estimación de poder de negociación propio y del opositor es cosa muy subjetiva en la que cabe

gran margen de error.

 Nuestro poder aumenta si el no alcanzar un acuerdo perjudica a nuestro opositor más que a nosotros.

En la fase de preparación se debe definir que es lo que se pretende conseguir  y cómo conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación en un cierto número de temas clave: establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra parte, obtención de información, estrategia y reparto de roles/tareas cuando negociemos en grupo.

Tipos de negociación

Caso de Art Commerce 

a). ¿Cuales son los tipos de negociación que se encuentran en el caso anterior?, ¿En que esquema de negociación se encuentran?. 

R\\ 

Teniendo en cuenta que dentro de las clases de negociación encontramos  La Negociación  por Posiciones ó Distributiva que es básicamente un rol de Ganar o Perder en la que cada una de las partes busca obtener mayor proporción.

Encontramos también La negociación Por interese ó Cooperativa en la que su  esencia esta en la unción de partes que se colaboran con el fin de mejorar sus condiciones.

Partiendo de esto definimos que en la Subasta presenta inicialmente una Negociación Distributiva entre Ay B ya que cada uno propone buscando su propio beneficio. Ya cuando C y D unen sus capitales para fortalecerse en el proceso dan fin ala Negociación Distributiva y convierten la negociación en Cooperativa en la que ambas partes  aportan para formar un participante más fuerte y que da a la subasta una estocada final.

Los esquemas que encontramos en el caso  están en Negociación Por Posiciones ó Distributiva Se refiere al Gana- Pierde pues tanto A como B están ofreciendo su mayor capital para quedarse con la Obra, el Gana sería para la parte que logre tener la mejor oferta y el Pierde es para el que no logre ofrecer una buena suma y quedarse con la Obra.

Para la Negociación Cooperativa ó por intereses  los esquemas son el Gana-Gana ya que en la unión de aportes que tuvieron C y D  lograron un beneficio para ambos y cumplir con el principal objetico de la subasta que era obtener la Obra.

b). ¿Como se da el movimiento de anclas en cada uno de los tipos de negociacion?.

R\\

En la negociación por Posiciones ó distributiva las anclas se ven en constante movimiento ya que en el momento en que A realiza una oferta a AtyCommerce se acerca a el ofertante pero en  el momento en que  es B quien mejora la oferta en ancla se acera de B al ofertante y este se Aleja de A. Las anclas son cambiantes.

El la negociación Cooperativa ó por interés las anclas se acercan entre ArtCommerce y       C y D  ya que ellos a través de su unificación logran la oferta que Artcommerce y eso hace que se llegue al acuerdo deseado por ambas partes y de esta manera se encuentran las anclas  del comprador y del vendedor.

c). ¿Cual es el papel de Art Commerce en el proceso de negociacion?.

R\\

El Papel que tiene Art Commerce en la negociación es de intermediario  ya que  son por decirlo de alguna manera los representantes de los herederos de las obras que son los dueños del producto a ofertar, es un mediador que  se acerca al comprador que  tenga la mejor oferta en este caso  logra un acuerdo de venta con C y D.

d). ¿Cuales son los errores que cometieron A y B en el proceso de negociación?.

R\\

El principal error que cometieron Ay B esta en apresurase a ofertar olvidando que  existían  2 contrapartes más, no verificar el entorno en que se daba la subasta, en mantenerse en una negociación por posiciones  en la que perderían su esfuerzo pues al final sus ofertas fueron abatidas por la  estrategia que formaron C y D  mientras observaban las actividad de A y B.